Als saas-aanbieders de finance- en governancefuncties bij hun klanten blijven negeren, zal hun onstuitbaar succes snel veranderen in een dramatisch debacle. Saas is té belangrijk geworden om het aan ict over te laten.
Als ict-dienstverleners doen we onze klant én onze eigen toekomst tekort om bij saas alleen te denken in functionaliteit en directe kosten/baten. Zeer binnenkort is een derde van alle organisaties voor hun functioneren direct afhankelijk van saas-oplossingen. Investeringen stijgen al jaren met double digits en het einde is nog lang niet in zicht. Dat legt een bijzondere verantwoordelijkheid op ict-dienstverleners die lang niet altijd wordt genomen. Of dit uit luiheid, risicomijding of simpel onvoldoende strategisch inzicht is, weet ik niet maar het eindresultaat kan dramatisch zijn voor zowel gebruikersorganisaties als leveranciers.
Saas is niet alleen een technologische oplossing, maar óók en vooral een businesskeuze die impact heeft op de financiële slagkracht van een organisatie, waar gemiddeld tot twintig procent van alle kosten ict-gerelateerd zijn. Inmiddels is er een grote variëteit ontstaan aan contractvormen, met soms zeer specifieke consequenties rond kasstroommanagement, fiscaliteit en governance. Contractvormen met een flexibele component kunnen onvoorziene effecten hebben op de kasstroom en daarmee op financial forecasting en controlling. Potentiële impact is er óók op de juridische exposure, bij leveringstops als gevolg van ict-falen of wanneer privacy en security onvoldoende geborgd zijn. Dit kan weer ingrijpen door overheden en toezichthouders tot gevolg hebben.
Verder kijken
Het is de vraag hoe lang het leveranciers nog lukt om hun aansprakelijkheid te minimaliseren door ‘as available’-en andere uitsluitende leveringsvoorwaarden. Sowieso is het juridiseren van saas-dienstverlening een obstakel voor groei en volwassenwording. Een betere richting is het vergroten en delen van kennis op álle terreinen waar saas betrekking op heeft. Traditioneel zijn zowel ict-dienstverleners als gebruikersorganisaties gewend met elkaar te communiceren via respectievelijk hun sales & after-salesafdelingen- en ict- en procurement-functionarissen. Zij spreken elkaars taal en kennen elkaars kaders. Inkopers krijgen een financieel mandaat, waarbij de interne ict’ers de aanbiedersproposities inhoudelijk toetsen op hun technologische merites. Maar omdat saas zoveel verdergaat dan een klassieke ict-propositie, ontstaan enorme risico’s als alleen met de inkoop- en ict-bril wordt gekeken.
Durf nodig
Bij multinationals en grotere overheden zie ik langzaamaan dat deze risico’s worden herkend, maar is het met name bij het midden- en kleinbedrijf nog zeker niet overal het geval. Hier blijft het te vaak bij een globale toetsing van contractvoorwaarden. De risico’s proactief benoemen en de prospect/klant helpen hiermee om te gaan, vraagt durf en nieuwe vaardigheden van de leverancier, maar dit is absoluut nodig. Een voorbeeld hiervan is het betrekken van de finance-afdeling van de klant. Niet elke inkoper bij de klant zit hierop te wachten omdat dit potentieel diens vrijheid inperkt. Dan is het de ogenschijnlijk tegennatuurlijke taak van de leverancier om dit toch te adviseren. Hetzelfde geldt voor de governance. Deze functie wordt nog maar mondjesmaat herkend als specifiek klant-cruciaal. Pak dit op door als leverancier zelf specifieke kennis op te bouwen en te delen.
Kortom, laat saas niet over aan ict’ers, maar maak hier een gezamenlijke verantwoordelijkheid van binnen en buiten de gebruikersorganisatie. Voor een groot deel van de markt zal het initiatief hiervan moeten komen van de leverancier. Spannend? Zeker. Moeilijk? Een beetje. Kansrijk? Absoluut!
