VMware-partners moeten zich specialiseren

Als onderdeel van het Partner Connect-programma werd vorig jaar al het zogeheten 'master services competenties'- programma geïntroduceerd. Hierbinnen kunnen partners die aantoonbare kennis en ervaring opdoen badges en een hogere partnerstatus behalen.

VMware startte zijn master service competenties met vier gebieden: datacentervirtualisatie, cloudmanagement en automatisering, desktop & mobility en netwerkvirtualisatie. Tijdens de introductie van het Partner Connect-programma, in april dit jaar, is hier nog een specialisatie aan toegevoegd, namelijk VMware Cloud on AWS. En begin volgend jaar komt hier ook nog een pijler voor de app-ontwikkeling van cloud native apps bij.

‘Doordat partners zich specialiseren, kunnen ze makkelijker hun roadmap voor VMware uitstippelen’, legt Del Rio van Heese uit. ‘Wij kregen vaak vanuit partners de vraag waarin ze zich moesten specialiseren of wat voor hun goede vervolgstappen zouden zijn. Dat gaan wij niet voor hun bepalen, maar we geven wel richtlijnen hoe ze vanuit hun route nieuwe specialisaties kunnen toevoegen. Op die manier creëren wij een divers landschap aan partners met ieder een eigen expertisegebied.’

Principal partners

Een andere verandering binnen het partnerprogramma, is het nieuwe topniveau. Vanaf februari volgend jaar kunnen partners promoveren tot zogeheten principal partners. ‘Om deze status te behalen moeten ze een ‘substantiële investering’ in VMware doen’, vervolgt de channelmanager. ‘Zo moeten ze minimaal vijf experts in dienst hebben die ieder zo’n twee tot drie dagen geschoold worden in de specialisatie. Bovendien moeten ze ook drie projecten draaien om aan te tonen dat ze over de benodigde ervaring beschikken.'

Volgens Del Rio van Heese gaat dit om een investering van tientallen duizenden euro’s. ‘Echter moeten ze die investering er weer vrij snel uithalen’, zegt hij. Hij voorspelt dat zij binnen een jaar de resultaten terug moeten zien. ‘Zo zullen wij deze partners meer promoten bij onze klanten en daarmee krijgen ze een sterkere positie in het ecosysteem.’

In Nederland zijn Fondo en ITQ nu al klaar om volgend jaar tot principal partner bekroond te worden.

Cloud native

Het aantal partners voor VMware is in de Benelux afgenomen, maar volgens Van Heese blijven hierdoor ‘grote spelers’ over die veel in VMware investeren. En zij kunnen met hun kennis de markt goed bedienen. Hij vertelt dat de organisatie nog voornamelijk cloud native partners zoekt. Hiermee bedoelt hij organisaties die ‘leven en ademen in de cloud’. Bovendien moeten de partners inzetten op een ander businessmodel, waarbij klanten gedurende de gehele levenscyclus worden bediend.

’Het gaat niet meer om eenmalige contracten, maar een langdurige relatie met de klant. Dat is een andere manier van denken en daarmee verschuift de partneraanpak. We zetten niet meer enkel in op traditionele verkoop, maar willen waarde toevoegen aan het kanaal. Dat is het belangrijkste voor VMware.’