Saas-modellen als competitief wapen

Saas is in potentie een krachtig concurrentiemiddel. De inzichten die het oplevert rondom productgebruik, dienen als basis voor updates, nieuwe producten, optimale levermethodes en een sterkere bedrijfsstrategie. Kortom, het is een bepalende factor om voor te blijven lopen op disruptors - of anders uit te sterven. De tijd leert ons echter dat veel bedrijven er niet in slagen alle voordelen hiervan te benutten. Dus, terwijl veel softwarebedrijven in 2017 van plan waren in de komende maanden over te stappen op saas, zijn er veel uitdagingen die ze moeten overwinnen om ervoor te zorgen dat de overgang soepel verloopt.

Disruptie op de werkvloer

Overstappen op een saas-model heeft effect op de cultuur van de organisatie. Belangrijk is dat alle medewerkers aan boord komen. Onderstaande doelgroepen vergen meer aandacht en tijd.

• Management

Het zijn echter niet alleen de salesteams die overtuigd dienen te worden van het nieuwe businessmodel, ook de buy-in moet top-down gerealiseerd worden. Als werknemers het model dat ze dagelijks gebruiken niet omarmen, moet het management al snel constateren dat de investering in saas geen positieve effect heeft gehad. Aan de andere kant moeten de belangrijkste stakeholders aan de top (ceo, cfo, cso en cro) op één lijn zitten, het nieuwe businessmodel promoten en medewerkers inspireren. 

• Cfo

Cfo's zijn over het algemeen positief over de voordelen van saas op de lange termijn. Een continue inkomstenstroom maakt de waardering van een onderneming aanzienlijk hoger dan een businessmodel gericht op eenmalige aankopen. De eerst stap zetten is echter spannend. De waardering van een bedrijf daalt waarschijnlijk wanneer grote eenmalige omzetcijfers overgaan in een continue stroom aan inkomsten. Cfo’s ervan overtuigen dat de voordelen op lange termijn zwaarder wegen dan de verstoring op korte termijn, is de sleutel tot hun buy-in.

• Sales

Traditioneel werken verkoopteams op commissiebasis. Het is dé manier om nieuwe successen te stimuleren en het salaris van accountmanagers te spekken. Met saas behoren grote contracten tot het verleden. Ze worden vervangen door een kleinere, maar regelmatige inkomstenstroom. Als hierdoor het salaris voor verkopers substantieel zakt, neemt het enthousiasme voor het nieuwe businessmodel af. De oplossing ligt in het aanbieden van een percentage van de abonnementen. Zo profiteert sales nog steeds van de verkopen, waardoor de motivatie blijft bestaan.

Een volledige overgang, maar niet meteen

Veel bedrijven die overwegen de sprong te maken, maken zich regelmatig zorgen over de verstoring en de risico’s hiervan. De realiteit is dat niet alle diensten over moeten naar een saas-model. Dat is misschien wel het uiteindelijke doel, maar risico’s zijn te minimaliseren door het nieuwe model stapsgewijs te implementeren. Legacy-producten kunnen volgens het oude model aangeboden worden, terwijl nieuwe producten als saas worden aangeboden. Op deze manier ervaren bedrijven nog steeds pieken in de inkomsten en kunnen ze testen of de markt klaar is voor de overgang naar saas. 

Bedrijven kunnen profiteren van een overstap naar een saas-model, hoewel de uitdagingen groot lijken. Geduld en buy-in van management en medewerkers is de sleutel tot meer continue inkomsten. Ook ervaring is van groot belang. Ervoor zorgen dat het bedrijf over de juiste expertise beschikt, intern of extern, is de beste manier om jezelf opnieuw uit te vinden. Elk bedrijf is anders, en uitdagingen beïnvloeden niet alle bedrijven op dezelfde manier. Een expert die al met dit bijltje gehakt heeft, kent de valkuilen en herkent het verschil tussen falen en succes. De plannen voor 2020 zijn al verstoord door een pandemie, nu is de kans om een disruptor te worden in je eigen business. Als de gevestigde orde de kaarten goed speelt met saas, is dit een uitstekend moment voor verandering en zo de toekomst veilig te stellen.

Matthias van Zanten, software monetization expert Thales