Begin dit jaar kondigde Dell Technologies aan dat het grondig de bezem zou halen door zijn wereldwijde sales- en partnerprogramma’s. Voortaan zouden eenvoud en consistentie de sleutelbegrippen worden. Hoe wordt dit in het Belgische partnerkanaal in de praktijk gebracht? Koen Segers, channel director voor BeLux legt uit.
Jarenlang trok Dell Technologies met twee salesorganisaties naar de markt. ‘Enterprise’ richtte zich op multinationals en wereldwijde accounts, ‘Commercieel’ mikte op de rest van de klanten: overige bedrijven, de publieke sector en sectoren als de gezondheidszorg. ‘Er zijn een aantal harmonisaties doorgevoerd die vooral het leven gemakkelijker en eenvoudiger moeten maken’, zegt Segers. ‘Al zou de impact op klanten en sales eigenlijk minimaal moeten zijn. Zo is er nu bijvoorbeeld één general manager, waar het er vroeger twee waren.’
Ook in het aantal productcategorieën is er gesnoeid. ‘In het aanbod zelf is er niet zo zeer geknipt, maar opnieuw zijn er zaken vereenvoudigd en overzichtelijker gemaakt’, duidt Segers. ‘Producten komen en gaan, net zoals vroeger, maar voor het kanaal zijn er vooral optimalisaties doorgevoerd in een aantal categorieën. Dat zijn er voortaan drie: servers en networking, storage en clients en endpoints.’
Buckets sneller gevuld
Voor de partners brengt dit alles een aantal voordelen mee, zegt Segers. Alles wordt simpeler en meer voorspelbaar, maar minder categorieën betekent ook dat ‘buckets’ sneller zijn te vullen, waardoor er sneller aanspraak kan gemaakt worden op rebates. ‘Nog belangrijker is dat het aantal verkoopzones wereldwijd is teruggebracht tot vijf’, zegt Segers. ‘Vroeger had je zones met grote en kleine landen, nu zijn die veel meer gebaseerd op de lokale markt, wat voor België een voordeel is. In de partner tiering zijn de vereisten danig teruggeschroefd waardoor wij voor partners een stuk aantrekkelijker worden en het voor hen ook mogelijk is om sneller te stijgen in deze tiering.’
De partners zelf waren alvast vragende partij voor deze aanpak, stelt Segers. ‘We hebben verschillende interne organen waarmee met hen in contact treden, de Partner Advisory Board is daar waarschijnlijk de belangrijkste van. Partners krijgen daar een directe link naar het management. Deze structuurwijziging is een bewijs dat we naar hen en hun noden luisteren.’
Binnen het partnerprogramma zijn ook de trainingen hervormd. Die zijn niet verminderd in aantal maar wel beter afgestemd, aldus Segers. ‘Partners krijgen niet minder training, maar wel juistere training. Kijk, Dell Technologies heeft een heel breed portfolio. Om alle voordelen binnen te halen moest men vroeger vaak een volledige training doorlopen, ook voor zaken die minder relevant waren. Nu gaan we niet meer op het volledig portfolio trainen, maar de zaken gerichter aanpakken. Ook de VMware-credentials nemen wij nu in aanmerking, bijvoorbeeld rond hyperconverged, wat quasi volledig op VMware is gebaseerd. Als partners daar certificaten halen, tellen die ook voor ons bij Dell Technologies.’
Post-corona
Stilaan ontwaakt de wereld in een post-corona-tijdperk, al zijn er nog altijd grote verschillen tussen landen wereldwijd. Hoe heeft Segers deze periode beleefd en wat heeft het voor Dell Technologies meegebracht? ‘Ik onthoud vooral twee zaken’, zegt hij. ‘Door de werken-vanuit-huis-trend zijn onze kwartaalresultaten gestegen. Veel bedrijven hebben daar zware investeringen gedaan en dat zien we ook op lokaal niveau. Heel die trend heeft ook een vernieuwde focus gelegd op netwerken en zeker ook netwerkbeveiliging. We zien dat dat voor klanten een grote zorg is. Ten tweede zien we ook bij bedrijven een nood aan cash. Flexibele betalingen en soepele voorwaarden zijn dus duidelijk aandachtspunten. Met DFS (Dell Financial Services) en WCS (Working Capital Solutions) proberen we klanten en partners te ondersteunen bij hun cashflow.’
Advocaat van de duivel
We willen ook even advocaat van de duivel spelen: waarom moeten partners met Dell Technologies in zee gaan? Segers hoeft er niet lang over nadenken. ‘Omdat we end-to-end een brede portfolio hebben. We zijn een van de weinige aanbieders die bijna alles kunnen afdekken, ook al dankzij het feit dat we EMC aan boord hebben. Op die manier zijn we een soort onestopshop voor partners. Zo kunnen zij hun focus op integratie leggen.’
Tot slot: zou Segers voor ons even in zijn glazen bol willen kijken? Hoe ziet hij de toekomst en waar moet Dell Technologies over vijf jaar staan? ‘We zijn ambitieus’, lacht hij. ‘We staan echt wel sterk in verschillende producten en ik geloof dat we incrementele groei moeten kunnen implementeren. De partners spelen daar een belangrijke rol in, want vaak zij zijn het die oplossingen kunnen implementeren voor bepaalde verticale markten. Er zijn bepaalde partners die gespecialiseerd zijn in bijvoorbeeld gezondheidszorg of onderwijs en ook de nodige kennis en kunde in huis hebben om die markten zo goed mogelijk te bedienen. Net zozeer heb je ook partners die zich in bepaalde nichemarkten specialiseren, pakweg ai of iot of videosurveillance.’
