Eugène Tuijnman (SLTN) leidt EMEA-adviesraad Dell EMC

Wat houdt dat in, zo'n adviesraad?
Eugène Tuijnman: 'Diverse Amerikaanse leveranciers, waaronder ook Dell EMC, hebben behoefte aan adviezen over hun marktbenadering in Europa. Ze willen weten hoe ze hun technische producten kunnen wegzetten in de verschillende Europese regio's. En je weet, de 'United States of Europe' bestaat niet; regio's verschillen van elkaar qua taal, politiek en cultuur. In zo'n adviesraad geven partners advies daarover.'

'Daarnaast evalueren we in de adviesraad regelmatig het channelmodel van een leverancier: hoe sluit dit aan op de wensen van de partnergemeenschap en wat is de uitwerking in de praktijk?'

Hoe ziet die adviesstructuur bij Dell EMC er uit?
'Er zijn binnen Dell drie hoofdregio's die elk hun adviesraad hebben: America's, EMEA en Asia/Pacific. Daarnaast is er een 'global advisory board' en is er jaarlijks een 'global summit' op Dell EMC World. Op deze bijeenkomst praten de tachtig belangrijkste partners met de top van Dell EMC, waaronder ook ceo Michael Dell.'

'EMEA is een belangrijke regio voor Dell EMC met een omzet vanuit de channel van rond de tien miljard dollar. In de adviesraad zitten vertegenwoordigers van veertien partnerbedrijven, zoals Bechtle en Computacenter. Die zitten daar namens de industrie; als je daar vanuit je bedrijf belangen gaat behartigen, vlieg je er zo uit. Het gaat overigens om resellers; distributeurs hebben weer een ander netwerk.'

'De leden hebben dus onlangs een nieuwe voorzitter benoemd via een stemming onder de leden en in overleg met de groep senior global partner managers bij Dell EMC. En die nieuwe voorzitter ben ik geworden; een eervolle functie waarbij ik als spreekbuis en coördinator namens de EMEA-partners optreedt. In april staat het eerstvolgende overleg op de rol, in Brussel. Dan is Michael Dell ook aanwezig, net als verkoopdirecteur Marius Haas, om mijn voorzitterschap officieel te bekrachtigen.'

Groei in partnerkanaal

Welke aandachtspunten staan er dan op de agenda?
'Dell is eind 2006 begonnen met het opzetten van een indirect verkoopkanaal en een partnernetwerk. Dat was toen opzienbarend omdat het bedrijf tot dan toe alles zelf deed. Inmiddels is dit channelmodel goed voor zo'n 35 miljard dollar omzet en dat is bijna de helft van de totale omzet van het huidige Dell EMC.'

'Het bedrijf heeft uitgesproken in 2020 60 procent van de omzet uit het kanaal te willen halen. Hoe deze groei kan worden bereikt in samenwerking met channelpartijen staat voorop in onze komende dialoog met Dell EMC. Het bedrijf zal ongetwijfeld met suggesties voor het partnerprogramma komen; die bespreken we dan en uiteindelijk wordt er een gepolijste versie uitgebracht. Dit programma wordt elk kwartaal opnieuw besproken.'

Waar legt Dell EMC in zo'n programma de accenten?
'Grote fabrikanten als Dell EMC, HPE en IBM zoeken naar manieren om zich te onderscheiden. De basistechnologie van veel van hun producten is vaak dezelfde. Alleen, dan heeft de ene partij weer een technologische voorspong, en dan weer de andere.

Dit onderscheid kan zo'n bedrijf terug laten komen in zijn partnerprogramma. Denk aan kortingen die worden gegeven aan partners die willen investeren in nieuwe technologie of die certificeringen hebben behaald voor een bepaald niveau van kennis en kunde over de producten. Of incentives voor partners die een hoge groei hebben behaald. En je kunt in het geval van Dell EMC ook denken aan afspraken over de verkoop van producten van andere onderdelen van Dell Technologies, zoals VMware.'

Gevoelige info

Hoe ben je eigenlijk in die adviesrollen terechtgekomen?
'Doorgaans word je vanuit je netwerk benaderd; zo ben ik in de IBM-adviesraad terechtgekomen. SLTN is al jarenlang een belangrijke Nederlandse partner voor IBM. Zo was ik ook van 2005 tot 2011 lid van de adviesraad van VMware. En ik ben door de man die bij Dell het partnernetwerk moest opzetten, benaderd om zitting te nemen in de 'global advisory board'. Dat was een ex-IBM'er die mij kende.'

'Je moet natuurlijk prudent omgaan met de informatie die je hoort of die je zelf weet. Als lid van een adviesraad onderteken je ook een geheimhoudingsverklaring. Het gaat vaak ook om beursgevoelige informatie; soms wordt er zelfs gevraagd om geen aantekeningen of foto's te maken. Kijk, het is niet zo dat ze ons gaan vertellen welk bedrijf ze gaan overnemen maar wel dat ze op het punt staan in een bepaald segment te acquireren.'